實創“688任性裝”零利潤上市

2015-07-03 15:48:00來源:大眾網作者:

 

從左至右依次為:中國建筑裝飾協會秘書長張仁、實創裝飾集團董事長孫威、阿里家裝事業部&汽車事業部總經理王立成

288”開啟家裝微利時代

  “688”再創用戶威力時代

  2015615,在北京798創意園召開了一次由中裝協、天貓和實創共同組織的新聞發布會,會上三家聯手向市場拋出了一個互聯網家裝服務標準和一個精裝688爆品,一時間家裝市場再起紛爭,家裝微利時代呼嘯而至!

  微利時代,企業應該如何應對市場和需求的變化,如何獲得更大的發展空間?帶著這些問題,我們對家裝微利時代的“始作俑者”,實創裝飾集團董事長孫威進行了專訪。

  288套餐”利潤來自于材料商讓利, 688任性裝”賺得是用戶口碑不是利潤

  記者:孫總,從最早的288套餐開始到今天的688,您心里覺得這兩個產品之間最大的區別是什么?

  孫威:不得不透露一個秘密,其實當年“288套餐”的誕生是個美麗的失誤造成的。當時我們很興奮的設計出來產品的組合,瓷磚、地板、涂料、潔具、櫥柜、吊頂等八大主材,算完還有12個點的利潤,感覺這個產品沒問題了,推吧!推出來以后,腦子清醒了,人工費這塊沒有加進去,做一單賠一單。實際上正是這樣的失誤成就了實創,因為迅速的放量使得品牌能夠很快進入了良性循環的軌道。這也得益于供應鏈上各個廠家一直給我們支持,估計他們也沒想到28800的量如此之大,后來的利潤實際上是廠家讓出來的。

  十年后的今天,我們下決心推出“688任性裝”,實話說,如果按照每戶的投入產出,真是零利潤。而且我們合作的供應廠商也沒有利潤,東鵬瓷磚,科勒衛浴,西班牙三層實木地板,這些產品都是頂級配置了。如果按照688/平米的裝修水平,能配進去其中一項還算合理,但實創決定要一步到位。所以當時我們推廣是有個創意就是,裝修什么價?地板價!

  我們的課題就是,企業在微利或者無利潤的時候怎么發展。實創做的是全產業鏈,隨著價值鏈的延長,企業發展是能夠是有一定利潤空間的。也就是說未來可能有利潤但不是現在,現在我們做的是口碑,商業計劃的核心是口碑不是利潤。

  688產品核心不只是配置,還有大數據支持的整體組合

  記者:因為現在發布套餐的企業非常多,那么688套餐最核心的優勢是什么?是它的產品架構,還是價格?

  孫威:套餐的核心點是產品配置和價格,這是個組合,我們現在是把這個組合做到了極致。其實現在的消費者并不是掙不掙錢能打動的,更有甚者,你賠錢也打動不了他,他們看著的整體性和尖叫點。688產品配置足夠尖叫,所以能夠吸引消費者關注,但還不能一下子讓他們下定決心購買,因為他們不是買一個數據,而是買了一個整體,買一個能夠感受到的新家。“688”就是這樣的模式,有尖叫點,有整體性。

  另外,688”之所以能夠打動消費者是因為實創對套餐的本質理解很深刻。688元每平米的組合傾注了我們大量的研究成果。我們的選材和組貨不是根據成本來的,而是依據我們的大數據,建立在十幾萬用戶基礎上的精裝數據成就了今天這個爆品。

  實創整體運營機制保障“688”零利潤也順暢

  記者:從什么時候開始決定做688產品這個事,在這個過程中您覺得最難點在哪?

  孫威:最大的挑戰是我們自己,為什么呢?我們內部爭論最大的是給我們留多少錢,也就是傳統思維中利潤空間問題。其實組貨挺簡單的,我覺得任何一個家裝行業的人,商品,施工,各個項目清單拉出來以后,都能組成一個完整商品,但是想掙多少錢。能不能做到不掙錢還能持續做,這是最大的挑戰。從去年雙十一實創在天貓上拿了銷冠,我們認為完全可以。現在ERP讓我們企業的運營效率大幅度提高,整體家裝已經完全擺脫傳統行業運行方式,不再過分的依賴人,而是更多的采用互聯網技術解決問題。

  其實,大數據不只是我們設計產品的基礎,也是實創運營的基礎。比如UBER現在估值到500億美金了,但是他一個城市新公司開業,可能去5個人這事兒就搞定了,這是在用輕松高效的方式整合著碎片化的需求和碎片化的供給。經過這樣的分析,我們完全可以這樣做。

  688性價比相當于裝修半價

  記者:我還想問您這次688選用的產品都是比較不錯,有品質的,跟市場同類的產品做對比,性價比指數如何?

  孫威:性價比指數這個行業沒這個概念,簡單的總結就是能不能做到讓客戶一下子就尖叫起來。現在基本上要選擇同品類主材的裝修,比如說進口的三層實木地板,選科勒和TOTO衛浴,東鵬全拋釉瓷磚,還有最難的10年質保,單單是上面幾項單平米價格都要在1200左右,還不包括最難算的施工服務等。所以,實創的價格與我們之前推廣時說的不止省一半,完全是匹配的。

  編者的話:通過與孫總的訪談,我們可以看到實創在用一個全新的視角來看待互聯網化的市場、產品和消費者,同時對于家裝互聯網化道路也是胸有成竹。如果說10年前, 288”的零利潤是因為失誤的話,那么今天“688”的零利潤則是實創根據自身經營目標精心設計出來的,什么時候掙錢,掙什么錢,實創都已成竹在胸。

  當我在朋友圈轉發實創688產品時,很多有裝修需求的朋友都在問在哪買,怎么買?一位家裝行業資深專家回復了五個字:刺刀見紅啊!而一些家裝公司的回復都驚人的一致,夠狠!短短兩個字卻非常耐人尋味,可能大家都會覺得一個真正站住消費者角度,依托大數據的產品誕生,而且他真的不要利潤了,家裝市場競爭真的要進入刺刀見紅的肉搏階段了,作為消費者的我們可能真的到了當家作主的時候了。

初審編輯:

責任編輯:呂曉孌

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